Разработка УТП (уникального торгового предложения)

Разработка уникального предложения – это то, с чего начинается конкурентная борьба компании на рынке. Выбор этого предложения, как четкость его донесения до конечного потребителя, лежит в основе отстройки от конкурентов.

Компания «BPM CLOUD» поможет найти козыри для борьбы за внимание клиентов.

Почему это имеет значение

Если Вы внимательно присмотритесь к рынку, то обнаружите. Что все компании, как отечественные, так и зарубежные, обязательно выделяют одно или несколько УТП.

Это не нововведение наших дней, а давно устоявшийся элемент продвижения. В какой бы сфере рынка Вы ни работали, без отстройки от конкурентов сложно привлекать внимание потребителей.

Разработка уникального торгового предложения имеет два направления:

  • Истинное УТП
  • Ложное УТП

Не стоит в этом случае воспринимать понятие «ложное» в негативном ключе. Здесь его значение – «искусственно созданное». Для более четкого понимания рассмотрим пример. Если Ваша компания имеет на самом деле необычный товар или услугу, аналогов которой нет на рынке, то речь об истинном предложении.

Но реалии жизни сегодня таковы, что товаров и услуг столько, что говорить об уникальности сложно. Аналоги (далекие или близкие) есть практически у всего. Поэтому часто уникальное предложение приходится придумывать.

Почему это важно и зачем это делают? Все просто. Это делает возможным четко выделить Ваш продукт среди конкурентов и аналогов. А это напрямую сказывается на выручке и прибыли компании.

Также наличие уникальных свойств серьезно повышает лояльность целевой аудитории. Как бы люди это ни отрицали, каждому хочется добавить уникальность в свою жизнь. Поэтому наличие преимущества заманчиво.

Помимо всех перечисленных выгод, наличие такого предложения позволяет строить рекламные кампании и четко доносить информацию до клиентов. В рекламе очень ограничено время контакта с потребителем. Никто не будет смотреть и слушать длинные сообщения. Счет идет на секунды. Так вот акцент на сильной стороне продукта позволяет зацепить внимание покупателя.

Разработка УТП – это сложный процесс, который требует анализа товара или услуги, а также взгляд на него глазами потребителя. Неправильно выбранное предложение сведет на нет перспективу успеха на рынке.

Даже если продукт на самом деле отличный, но Вы промахнулись с его презентацией, и клиент не счет его преимущества важными для себя, он уйдет к конкурентам.

Особое внимание стоит уделить ложным предложениям. Их гораздо сложнее придумать (а придумывать их приходится в прямом смысле), но они дают большое поле для фантазии. Что это значит. Вот, например, истинное предложение. Оно есть и очевидно, его не требуется сочинять и додумывать. Однако, если оно не востребовано целевой аудиторией, то все равно продукт успеха иметь не будет.

А когда речь идет о ложном УТП, то здесь широкое поле для фантазии и возможность сочинить что угодно. Лишь бы это понравилось конечному покупателю и вызвало желание срочно купить продукт.

В дополнение к истинным преимуществам стоит упомянуть, что, если таковые не оказались востребованными целевой аудиторией, ничто не мешает выдумать новые (ложные) и провести перезапуск продукта.

Разработка УТП, цена которой иногда высокая, имеет ряд этапов, потому что это сложный процесс.

Этапы разработки

Какой бы легкой и наполненной творчеством ни казалась эта задача, она требует серьезных профессиональных знаний и прагматичного подхода. Ведь ошибка стоит дорого, а сделать перезапуск продукта с корректными параметрами сложнее.

Общий список этапов, которые ведут к цели, выглядит так:

  1. Сегментирование. Это первый шаг, который позволит выделить группу потребителей, которую в дальнейшем придется проанализировать. Говорить о том, что продукт нацелен на весь рынок, не выделяя сегменты, некорректно и опасно. Ведь стараясь угодить всем, легко не угодить никому.
  2. Анализ выбранного сегмента. Для того, чтобы выяснить, что предложить покупателю, следует в первую очередь определиться, с его требованиями. Это шаги «от обратного», которые помогут предложить то, что заинтересует потребителя. Анализ проводится любыми приемлемыми методами: от простого наблюдения до фокус-групп. Неизменным остается одно: чем точнее, Вы узнаете свою аудиторию, тем больше возможностей дать то, что им требуется.
  3. Поиск той проблемы, которую умеет решать для выбранной группы уникальное предложение Вашего продукта. Здесь, как уже упоминалось в предыдущей части, все средства хороши. Какую выгоду получит покупатель или пользователь услуги? Насколько она важна для него, чтобы побудить к безотлагательному приобретению?
  4. Финальная версия уникального товарного предложения. Этот пункт важен тем, что производители не всегда понимают, что суть уникальности и полезности продукта еще надо грамотно преподнести. Если компания не сформулировала мысль четко и понятно, то коммуникация не достигнет своей цели.

Все этапы одинаково равнозначны и их нельзя пропускать, проработки требует каждый. Поэтому запуск продукта всегда сопряжен с работой объемной команды маркетологов, которые делают доступным восприятие товара потребителем.

Какую рекламу мы бы ни вспоминали, легко убедиться, что в каждом сообщении есть заветный ключик к решению проблем той части целевой аудитории, на которую рассчитано послание.

Важно выявить уникальное предложение, когда речь идет о новом товаре. Допустим, изобретено что-то, что никогда до этого момента не использовалось либо является новым для Вашего региона. Здесь УТП имеет решающее значение в борьбе с потребительскими привычками и сопротивлению новому.

Кроме того, поиск новых возможностей решения проблем покупателей важен и в случае, когда речь идет о товаре, который существует достаточно давно и для которого уже проявилось закономерное падение спроса.

Новые способы решения проблем покупателей делает возможным получить для продукта «второе дыхание» и с новыми силами привлекать потребителей. Для некоторых товаров и услуг работа с УТП позволяет держаться на рынке долгие годы.

Опыт, знания, свежий взгляд со стороны позволяют компании «BPM CLOUD» помогать клиентам строить сильные коммуникации с их потребителями, тем самым развивая бизнес. Работа в команде, внимание к потребностям заказчиков и искреннее желание помогать – вот принципы компании, которые лежат в основе.

Разработка уникального предложения – это первый шаг на пути взаимодействия с потребителями и завоевании положения на рынке. Кроме того, это инструмент для отстройки от конкурентов без внесения сложных конструктивных изменений в товар или услугу.