Маркетинговая воронка: в обед 100 лет, а продажи до сих пор растут

Интернет-маркетинг некоторые считают абсолютно новаторской дисциплиной. Социальные сети, онлайн-магазины… Это же появилось буквально вчера. При этом сотрудники BPM-Cloud готовы доказать, что указанное направление интенсивно использует наработки прошлого.

Более столетия тому стали поговаривать о таинственной воронке, которая сегодня на слуху у каждого. Бизнес сложно представить без схемы ведения клиента до целевого действия.

Если подходить исключительно теоретически, картина проста: надо создать благоприятную среду, чтобы заказчик захотел поделиться собственными деньгами с Вашей фирмой. На практике наблюдается диаметральная противоположность. Построить воронку настолько сложно, что бизнесмены готовы выкладывать уйму средств экспертам.

Что было на раннем этапе?

На рубеже ХХ века разработана модель, отображающая стадии взаимодействия потребителя с бизнесом. Этапы выглядели следующим образом:

1. Осведомленность – до ЦА доносится, что ту или иную проблему легко решить определенным образом.
2. Интерес – предполагаемый заказчик начинает пристальнее рассматривать продукт.
3. Желание – интерес переходит в оценку, определение соответствия потребностям.
4. Действие – человек решает, что стоит приобрести.

Знакомо? Эта воронка продаж – та самая AIDA, но только такой статус получила лишь в 1924 году с легкой руки У.Х. Таунсенда.

Смысл в том, что аудитория проходит через фильтрацию. Продажникам остается только работать с «горячими» потребителями. Если человек не имеет проблемы, которую решает товар, то дальше не пойдет. Продукт не заинтересовал? Тогда и желание купить не возникнет. И т.д.

С тех давних пор произошла масса изменений. Скажем больше, нынешние методики все меньше напоминают изначальные воронки. Единая модель, которая устроила бы каждого, отсутствует. BPM-Cloud просит обратить внимание, что теперь принято выходить за стадию «действия». Причина в том, что положительный опыт – это позитивные отзывы и желание обратиться снова.

Разбираем воронку по частям

На корабле у каждого присутствует собственная роль. Капитан, боцман, кок – если кто-либо недостаточно хорошо исполняет обязанности, страдает команда. То же самое и в воронке. Каждый этап обязан способствовать переходу на новый виток. Клиент должен не только приобрести, но и стать адвокатом бренда.

Начинается продажа со стадии осознания. Потребитель впервые чувствует, что появилась та или иная проблема. Начинается поиск решения. Компаниям важно демонстрировать четкое УТП, доказать собственную экспертность. Привлекайте людей на сайт и стимулируйте подписку на рассылку электронных писем. Идеально подходят:

• посты в блогах;
• сообщения в соцсетях;
• вебинары;
• руководства и т.д.

После начинается этап рассмотрения. На этой стадии клиенту способны потребоваться даже месяцы на обдумывание. ЦА определяет, какой товар способен реально решить проблему. Компаниям стоит использовать такие технологии интернет-маркетинга, которые максимально докажут авторитетность:

• стратегические письма;
• лид-магниты;
• электронные книги;
• тематические исследования и т.д.

Как раз в этот момент в работу и вступает отдел продаж. Наступает этап покупки. Человек выбирает конкретный продукт. Собственно, это то самое «действие», которым ограничивались раньше.

В современном бизнесе это старт новому пути, конечной остановкой в котором считается формирование лояльности. Фирме надо помочь определиться, какой товар стоит выбрать в том или ином случае. Например, в ситуации с ПО отлично подходят демо-версии. В качестве контента в ход идут:

• отзывы;
• тематические исследования;
• товарные описания;
• консультации и т.д.

Если проделана грамотная работа, наступает стадия лояльности. Воронка продаж сработала, но человек обязан получить максимум от обращения в конкретную организацию. Иначе уйдет. Чтобы решить задачу, к примеру, стоит провести бесплатное обучение или постоянное обновление ПО. Человек обязан привыкнуть к тому, что ему продано, забыть об альтернативах. Лучший контент для таких обстоятельств:

• темы на форумах;
• создание раздела с ответами на распространенные вопросы;
• подготовка учебных пособий;
• чат и т.д.

Подходим к финишу, ведь обратившийся превращается в адвоката бренда. Рассматривайте как награду за проделанный труд. Сделав человека довольным, получите его рекомендации друзьям и знакомым. Как результат – рост сделок. Чтобы стимулировать, можно разработать реферальную программу или скидки.

BPM-Cloud уверяет: выполнив приведенные выше шаги, начнете обнаруживать нечто особенное. Допускаем, что не сразу получится, но дорогу осилит идущий. Стоит понаблюдать за конкурентами. Если же интернет-маркетинг представляет для Вас сложность, обратитесь в нашу компанию. Осилим проект любой степени сложности!

Автор:

Юрий Кривко, CEО

Поделиться: