Маркетинг и продажи легко подружить, если грамотно пользоваться сквозной аналитикой

Система маркетинга в каждой компании обязана учитывать успешность продаж в том или ином направлении. К сожалению, часто представители этих отделов спорят между собой. Это приводит к потере лидов. Ситуацию легко исправить, если использовать сервисы, о которых сегодня расскажет BPM-Cloud. Поговорим и о другом. Будет интересно.

Каковы зоны ответственности маркетологов и продажников?

Маркетинг дает компании лиды, общается посредством различных каналов с аудиторией, готовит рекламные кампании, способствует увеличению доли полезного трафика. Цель этих сотрудников – добиться таких посетителей, которые уже готовы сделать приобретение.

Тут и вступает в дело отдел продаж, который доводит клиента до сделки. Обработка заявок, убеждение в преимуществах товара, уточнение деталей, ответы на вопросы – это все они. Выполняются такие операции, которые превращают целевую аудиторию в покупателей.

Идеально, когда указанные отделы функционируют по единому плану, взаимодействуют между собой, увеличивая тем самым доход фирмы.

Например, фитнес-центр получил по результатам продвижения в социальных сетях 100 заявок. В результате работы маркетологов, выделено 20 «горячих» и передано менеджерам по продажам. Если бы на последних взвалили всю сотню, время тратилось бы впустую, ведь внушительный процент лидов еще не уверен, что готов приобрести.

Почему маркетологи и продажники бесконечно спорят?

Работа по единой стратегии важна, уже говорилось. Растет трафик, заметно прибавляется прибыль, наблюдается завидная конверсия – каждому известна зона ответственности, поэтому конфликты и не возникают. Но только до тех пор, пока исполняется KPI. Нет – сразу дают знать взаимные упреки. То заявки плохие, то менеджеры не способны «дожать» пользователя.

Команда BPM-Cloud считает, что ключевыми причинами отсутствия понимания считаются:

1. Маркетолог забывает раскрыть предполагаемому клиенту, зачем требуется продукт, какая конкретно «боль» закрывается. Вся работа перекладывается на несчастных продавцов, хотя стоит уделять больше внимания прогреву ЦА.
2. Менеджеры не торопятся с ответами на поступающие запросы. Лид оказывается в продажной воронке, но вынужден ожидать внимание к собственной персоне. Если слишком длится, уходит с негативным осадком.
3. Продавец не учитывает маркетинговые исследования и прогнозы. Сквозная аналитика потому и действенна, что отслеживает каждую стадию, поэтому продажник обязан учитывать труд коллег из другого отдела.
4. Маркетологов не ставят в известность, что творится с передаваемыми лидами после попадания в другое подразделение. Отсутствие такой информации приводит к тому, что реклама не корректируется, деньги расходуются недостаточно действенно.

По какой причине маркетинг и продажи не должны конфликтовать?

Компании, в которых коммуникация между указанными подразделениями налажена, гораздо успешнее. Как показывают наблюдения BPM-Cloud, закрывается процентов на 40 больше сделок. Связь подразделений позволяет снизить отток заказчиков и нарастить реализацию продукта.

Для действенной работы наша команда рекомендует автоматизировать рутинные действия. Например, когда продавцы не поспевают заполнять CRM, стоит использовать такую систему, которая самостоятельно фиксирует обращения, сделки, коммуникацию.

Усиление потока лидов позитивно сказывается на прибыли, но не каждая категория рекламы действенна. Сведения стоит обрабатывать, формировать базу, чтобы четко осознавать, какие источники дают результат. Легко сделать путем применения сервиса сквозной аналитики.

Какие конкретно инструменты создают правильную среду для взаимодействия маркетологов, а также менеджеров?

Приведем перечень тезисно. Отметим, что важно использовать компетентно, поэтому, если еще не нашли толковых специалистов, в области интернет-маркетинга легко поможет BPM-Cloud. Итак, вот наш топ:

1. Сквозная аналитика. Выявляйте трафик-истоки, определяйте окупаемость каналов, составляйте такую семантику, которая реально приносит деньги, а не способствует уничтожению бюджета.
2. Мультиканальная аналитика. Учитывайте и такие заявки. Юзер часто не приобретает при дебютном визите. Требуется продемонстрировать несколько объявлений. Рассматриваемый тип исследований легко укажет на то, какие каналы задействованы в привлечении конкретного заказчика.
3. Отчеты менеджеров. Непременно собирайте соответствующую документацию и изучайте должным образом. Пусть работник сообщит, как много заявок обработал, каковы цифры по сделкам и как смотрится прибыль за тот или иной временной отрезок.
4. Коллтрекинг. Выясните, откуда идут телефонные заявки, какая именно реклама способствует этому в наибольшей степени. Обязательно прослушивайте записи коммуникации с клиентами. Обращайте внимание на стиль общения Ваших сотрудников.
5. Online-чат. Лиды должны чувствовать поддержку от персонала. Общайтесь в realtime-режиме, аккумулируйте обратную связь. Некоторые сервисы позволяют обращения немедленно отправлять в CRM.

Напоследок о ключевом

Маркетинг, а также продажи – подразделения, преследующие одну цель. Работают на рост прибыли. Различные задачи и плановые показатели способны приводить к обострениям. Если взаимодействие не налажено – быть беде, когда наблюдается обратная ситуация – конверсия взлетает словно космический шаттл.

Система маркетинга, в которой нашлось место сквозной аналитике, смотрится гораздо выигрышнее тех, кто действует в духе второй половины прошлого столетия. Работа отделов обязана неустанно отслеживаться. Только при таком отношении гарантируется стабильное присутствие на рынке. Выводы делайте сами.

Автор:

Юрий Кривко, CEО

Поделиться: