Есть компании, для которых трата существенных бюджетов на маркетинг и на повышение реализации продукции считается нормальным явлением. Но они упускают такой действенный метод продажи товаров и услуг в Интернете, как Cross Sales. Такие действия можно отнести к промаху, потому что увеличить среднюю сумму в чеке с одного человека намного проще, нежели постоянно искать клиентуру.

Немногие бизнесмены знают и понимают, что около шестидесяти процентов покупателей в интернет-магазинах после принятия решения о приобретении услуги либо товара готовы купить ещё что-то (одну единицу). И подобное действие совершается ими в последнюю минуту. Чтобы так произошло, необходимо использовать метод перекрёстной реализации — Cross Sales, или кросс-продажи. Не надо думать, что покупатель догадывается о преимуществах дополнительного продукта либо аксессуара. Ему об этом надо сообщить. Так продажа товаров и услуг в Интернете может существенно вырасти.

Кросс-продажи: что это такое и как оно функционирует?

Существует множество примеров кросс-продаж. Суть их несложная. Продавец предлагает покупателю конкретного товара приобрести ещё один товар дополнительно (либо услугу), имеющий отношение к главной покупке. Если к делу подойти грамотно, то этот прием маркетологов даст возможность улучшить осведомленность клиентов о том, какая продажа товаров и услуг в Интернете доступна в этом интернет-магазине. Да и обслуживание покупателей в плане качестве в целом станет лучше.

Нельзя принимать примеры кросс-продажи как возможный обман или манипуляционное воздействие на клиента. Продавец никого не обманывает. Он честно пытается предложить дополнительный товар. Понятно, что сам тоже поимеет определённый процент от реализации. Но такая схема должна работать без сбоев. И чтобы так сделать, подходящий товар надо предлагать в правильную минуту. Если сделать это раньше, то можно покупателя разозлить. Так что в использовании кросс-продаж важны:

1. Взаимодополняемость товаров.
2. Актуальность того, что предлагает продавец интернет-магазина.

Какие примеры кросс-продаж можно привести?

Их много, и с ними покупатели часто сталкиваются в обычных магазинах. Например, люди пришли за обувью. Перемеряли, подобрали, идут на кассу. А там им говорят: «Обувь-то вы взяли, а пропитку для неё — нет. Так почему бы вам не приобрести её сейчас?». Или следующие примеры:

• покупая фотоаппарат, советуют взять ещё и карту памяти, штатив для него либо сумку;
• нередко продажа товаров и услуг в Интернете через интернет-магазин осуществляется в виде комплектов, которые можно приобрести с хорошей скидкой;
• если бронируется билет на самолёт, то могут предложить отельный номер, аренду машины или другую услугу из разряда актуальных для туристов.

Эти примеры показывают, что кросс-продажа — это некая рекомендация по сопутствующим товарам, дополняющим уже сделанную покупку. А для хозяина бизнеса — это неплохой вариант увеличения дохода.

Способы реализации

Перекрёстные продажи лучше применять, когда на странице товара выводится предложение. Но дополнительную продукцию можно показывать и другими способами. Например:

• в варианте комплекта, о котором говорилось выше. Это применимо к интернет-магазину тоже, а не только к стационарным объектам торговли. Их заказ даёт возможность сэкономить. А такой стимул к приобретению достаточно силён;
• во время добавления покупки в корзину. Этот этап используется в том случае, если не удалось моментально обратить внимание клиента на дополнительный товар.

Сайт и кросс-продажи — это хорошо. Но не надо ограничиваться в этой работе исключительно сайтом. Тестирование кросс-продаж товаров и услуг в Интернете можно проводить с помощи email-рассылок. Если, к примеру, в них предлагать книжные новинки, то можно использовать следующие заголовки:

• «Рекомендуем уделить внимание»;
• «Вместе с данным товаром приобретают»;
• «Покупатели товара обращали внимание на»;
• «Также стоит ознакомиться с»;
• другие варианты.

Больше важен не сам заголовок, а то, как он будет подан. Для покупателя важно понять, что продавец не пытается ему что-то ненужное назойливо «втюхать», а действительно желает помочь в сопровождении купленного товара нужными дополнительными аксессуарами.

На страницах основных товаров дополнения к ним чаще всего выводятся внизу, под характеристиками продукта. Или сбоку. Обычно подписывают так: «С этим товаром также покупают…». Здесь важно, чтобы дизайн сайта из-за них не ухудшился. Навязчивость — не то, что нужно, чтобы покупатели приобрели ещё что-то дополнительное.

Плюсы Cross Sales для продажи товаров и услуг в Интернете

Такая практика хороша для обеих сторон — они получают выгоду. Плюсы кросс-продаж выявляются в:

• увеличении уровня реализации. Пусть цена дополнительного товара будет существенно ниже, чем основного, всё равно можно ожидать значительные доходы;
• создании ещё одной ценности. Главное — предлагать дополнительную продукцию без навязчивой наглости и раздражения. Тогда покупатели посчитают её не только как полезную, но и необходимую вещь;
• росте среднего чека. Электронная коммерция без такого показателя не сможет существовать на 100 процентов. Благодаря такому увеличению можно зарабатывать, не тратясь на дополнительные маркетинговые ходы;
• повышении клиентской лояльности. Клиент должен быть на момент совершения покупки другом для продавца. Надо что-то полезное ему рекомендовать, тогда и лояльность ответная появится.

Рекомендации

Практика говорит, что не каждая техника маркетологов без проблем применяется. Для успешной работы с кросс-продажами в интернет-магазине стоит посмотреть на некоторые советы.

Эффективность метода повысится, если при его использовании поработать с информацией веб-аналитики. Тогда сам бизнесмен станет лучше понимать особенности той ниши, в которой он работает. В основе действенности Cross Sales находятся следующие факторы:

• предположения логического плана. Когда кто-то приобретает ноутбук, то сумка для такого товара практически всегда нужна;
• покупательское поведение. Часто те, кто совершает покупку-икс, приобретает и товар-игрек.

А рекомендации по улучшению продаж товаров и услуг в Интернете с помощью Cross Sales будут такими:

• необходимо придерживаться релевантности. Надо убедиться продавцу, что товары, которые он предлагает покупателю как дополнение, действительно дополняют основную покупку. Не надо пытаться сочетать несочетаемое — покупатель больше не зайдёт в интернет-магазин;
• не надо предлагать множество дополнительных товаров. Если их много, то покупатель запутается. Но когда есть желание предложить более двух товаров, то лучше это делать по «карусельному» типу. Но сначала стоит убедиться, что значимая продукция показывается первой;
• стоит создавать комплекты. Связка товаров продаётся легче, нежели 3-4 отдельные единицы. К тому же покупателям нравятся такие комплекты.

• дорогую продукцию не стоит предлагать. Цена дополнений не должна превышать стоимость главного товара. Психология клиентов говорит им, что слишком тратиться не нужно.
• надо решить вопрос по дополнительной мотивации. Можно сочетать дополнительное предложение и другие стимулы маркетингового плана;
• можно работать с социальными доказательствами. Это выражения, свидетельствующие о том, что ещё приобретали пользователи вместе с данным товаром.

Так что серьёзных сложностей Cross Sales в плане его внедрения в работу интернет-магазина не составляет. Главное — следить за пользовательской реакцией благодаря веб-аналитике и корректировать продажи при необходимости.

Итоги

Чтобы кросс-продажи успешно работали на интернет-магазин, надо научиться общаться с покупателями — слушать их, разговаривать, понимать, что они хотят купить. Когда бизнесмен поймёт, что нужно людям, и сможет для них это достать, популярность его интернет-магазина вырастет. Задача продавца — оказать клиенту поддержку в плане точного выбора.

Если придерживаться советов, то бизнесмен получает возможность создать стратегию с высоким процентом эффективности. И она станет больше денег приносить.

Вывод

Автор:

Юрий Кривко, CEО

Поделиться: