B2B или B2C – какой вариант продаж лучше?

Бай-ту-бай, бай-ту-си – сегодня эти понятия, написанные на английском или русском языках, прочно входят в современный бизнес. Но b2b и b2c продажи – что это? Даже сегодня не каждый опытный бизнесмен сможет ответить на вопрос, чем эти способы реализации продукции различаются. Чтобы узнать ответ, надо хотя бы с определением этих понятий ознакомиться.

Схемой отношений коммерческого плана называют b2b. Там покупателем является другая организация или компания. Что до b2c, то там покупатель – это сам потребитель продукции, а не фирма (например, дилер по реализации сельскохозяйственной техники), которая потом её перепродаёт. Если по-прежнему непонятно, что это – b2b и b2c продажи, можно рассмотреть их более подробно на примерах. B2B переводится как «бизнес для бизнеса». В его рамках одна организация (или предприниматель) реализует услугу либо товар другой организации. Покупатель планирует работать с покупкой не так, чтобы её потребить, а так, чтобы она была полезной для его бизнеса. Возможно, внедрит её в работу или перепродаст с наценкой – тут вариантов много. То есть в данной схеме клиент – это тоже бизнес. Так можно говорить, когда предметом на рынке продаж B2B становится какое-нибудь сырьё или производственное оборудование.

Если рассмотреть подробнее систему b2c, которая переводится как «бизнес для потребителя», то там всё по-другому устроено. Конечный покупатель берёт товар исключительно для собственного пользования. Перепродажа либо его производство исключаются. Положительным примером служат супермаркеты продуктового направления.

Однако на деле не всё так гладко получается, как в сухой теории. Практика более сложна. Нередко предприятие работает и с другими компаниями, и с конечными покупателями. Чисто b2b и b2c продажи встречаются, но надо хорошо постараться, чтобы их найти.

Ситуацию можно проиллюстрировать примером. Производитель тетрадей может осваивать одновременно и рынок продаж b2b, и заниматься b2c-продажами. Он реализует свою продукцию более мелким магазинам на условиях опта. Но также у компании в ведении находится собственный магазин розничного характера, благодаря которому народ может приобретать тетрадки непосредственно у изготовителя.

Какой вариант выбрать?

Однако каждая компания определяется самостоятельно с подходящим для неё вариантом сбыта. В указанном выше примере преимущество будет у b2b-продаж, поскольку они гарантируют основной поток денежных средств. Инструмент b2c стоит рассматривать как дополнительный способ получения доходов. Он даёт возможность прямого контакта с покупателем. Плюс доверие с лояльностью к компании возрастут.

Когда вопрос «B2B и b2c-продажи – что это?» перестал стоять, то руководители организаций начинают думать о более приоритетном из них. И выбирать надо тот способ, который будет соответствовать:

• задачам и целям;
• применяемым стратегиям;
• сфере бизнес-деятельности;
• возможностям и отложенным денежным средствам.

Часто случается, когда по неопытности начинающие бизнесмены спешат расставить приоритеты и в итоге делают неверные шаги. В итоге получается, что развития компании нет, а из-за стояния на месте может быть существенная потеря прибыли.

Дополнительные различия между b2b и b2c

Они имеют различия друг с другом как по виду покупателей, так и по другим признакам:

• сбыт услуг либо товаров. На рынке продаж b2b реализация проводится реже. Однако в ней участвую крупные партии. В то же время система b2c не подразумевает крупнопартийной реализации. Встречаются ситуации продаж с единичным экземпляром. И цикл реализации более короткий, нежели у b2b. Как пример – следующая ситуация: компания занимается изготовлением станочного оборудования. Она решила продать десять станков. Каждый – ценой в пару миллионов рублей. Эта сделка случается не каждый день, а один раз в два-три месяца. Однако благодаря ней производство обеспечено минимум на полгода вперёд, а то и на год. Либо вот пример – интернет-магазин с предложениями одежды для женского и мужского пола. Там ежедневно происходят покупки, а максимальный по чеку размер – в лучшем случае десять-тринадцать тысяч российских рублей. Получается, что в обеих ситуациях продажи помогают обеспечить работу предприятия как на текущий момент, так и на перспективу. Однако работа с клиентами, стратегии, организационная деятельность, маркетинговые дела происходят по-разному;
• маржинальность. Надо вернуться к примеру из предыдущего абзаца, где видно, что в этих схемах цена чеков на продукты разная. Так происходит по двум причинам:
  • товары либо услуги «для бизнеса» нередко дороже (строительство либо ремонт зданий, сырьё, оборудование и так далее);
  • больше объёмы (находясь на базе оптовиков, магазины приобретают не одну-две упаковки чего-либо, а двадцать-тридцать. Потребитель такого не сделает);

• объёмы. Частично их затронули в предыдущем абзаце. Как пример можно вспомнить об оной из компаний, занимающихся смартфонами и другой техники. Если посмотреть на реализацию, взяв за основу одну модель, то существенная доля принадлежит рынку продаж b2b. Не тайна: народ обычно приобретает смартфоны не непосредственно у производителей, а у посредников. Получается, что у этой компании b2b-продажи больше по объёму. Есть ситуации, когда в качестве посредников выступают официально признанные дилеры, торговые объекты;
• решение о приобретении. Сегодня продажи b2b и b2c имеют расхождения и в этом направлении. В b2c покупку делают в соответствии с прихотью покупателя, где на первом месте – желания субъективного характера. В решении о совершении покупки присутствует эмоциональная составляющая. Покупатель не сильно задумывается в вопросе возможной переплаты из-за лишнего, мало кому нужного функционала. В b2b таких настроений нет. Здесь на первом месте – потенциальная денежная выгода совместно с рациональностью сделки. Немалый тут вес и у «цены-качества». Ни один предприниматель в здравом уме никогда не станет переплачивать за те функции, которые в покупке ему никогда не понадобятся. Он всё просчитает, начиная стоимостью и заканчивая настоящей пользой для себя и своего предприятия. К примеру, организация изъявила желание приобрести в офис компьютеры. Не станут они покупать дорогие «компы» с наворотами вроде процессора с восемью ядрами, шестнадцатью игами оперативки, мощной «видюхой» и так далее. Исключение, если сотрудники используют в работе программы, где такие характеристики необходимы. Скорее, будут приобретены практичные и недорогие модели, где можно было бы работать с текстами, таблицами, разными документами. Это относится и к периферийным устройствам, и к мониторам. Что до простого потребителя, то он не станет долго раздумывать и возьмёт для игр шестнадцатигиговый комп. Восемь гигабайт – тоже сила, однако шестнадцать – это круто. И такая покупка принесёт ему колоссальное удовольствие. Итог следующий:
  • b-сегмент – услуга либо другой вариант продукции покупаются для того, чтобы в дальнейшем на нём можно было заработать;
  • c-сегмент – приобретение идёт «для себя любимого».

Это и есть основная отличительная черта между b2c и b2b.

• маркетинговые стратегии с инструментами. Варианты воздействия на потенциальных покупателей отличаются, потому что приобретение в b2b- и b2c-сегментах осуществляется не по одинаковым мотивам. Система b2b упор делает на выгоду, которая будет получена, если покупку грамотно использовать. Запрос готов, так что «втюхивать» продукт бессмысленно. Лучше рассказать, почему именно у этого продавца её стоит приобрести, а также очертить преимущества. Здесь применяется подход более точный. Покупки нечастые, меньше возможных клиентов. Это означает, что в работе надо больше индивидуальности. Что до системы b2c, то там ниши с высокой маржей – редкость. Так что тут успешной будет шаблонность в подходе. Например, нет смысла в производстве зубных щёток для каждого гражданина с учётом особенностей его полости рта. Намного проще начать массовое изготовление нескольких разновидностей, а человек сам выберет ту модель, которая ему больше понравится.

Ещё раз о примерах «бизнеса для бизнеса» и «бизнеса для потребителя»

О них можно ещё раз сказать с целью закрепления того, что написано выше. Классика системы b2b – это изготовление машин. Обычно заводы крупных компаний не реализуют свою продукцию физическим лицам. Это работа дилеров и других представителей. То есть компания и её дилер – это и есть b2b-отношения. Но когда дилеры продают машины потребителям – конечным пользователям – то это уже b2c.

Второй пример компании-b2b – организация, делающая оборудование для пищевого производства. Купить её продукцию простые люди не смогут, да и не нужна им она. А вот предприятию, где делают консервированный горошек и другую продукцию «в металлических банках», оно очень нужно.

Теперь вопрос «Что это – b2b и b2c продажи?» уже не стоит. Система b2c более простая. Например, любой торговый объект на улице. «Бизнес для потребителя» – это когда товар реализуется простому человеку (или же услуга).

Но есть и смешанные примеры. Куда отнести приобретение ноутбука, покупаемого и для надомной работы, и для собственного пользования одновременно? Это вроде как и b-модель, потому что благодаря этой технике покупатель может «делать деньги». Но и признаки b2c тоже есть, потому что в собственных целях техника тоже используется.

Автор:

Юрий Кривко, CEО

Поделиться: