О чём рассказывать в продающем тексте?

Бизнес без участия в нём Интернета сегодня немыслим. И если, например, в производстве и продаже крупногабаритной техники роль «паутины» не так ощутима (всё же в этом направлении большее значение имеет просмотр автомобилей, тракторов, комбайнов в работе перед совершением покупки), то в деятельности с более мелкими товарами без их популяризации не обойтись. Сегодня грамотно подготовленный продающий текст продукта способен привлечь на сайт не только простых пользователей, зашедших случайно, но и целевиков. А уж их потом можно конвертировать в покупателей. Опять же, в этом деле заметна роль продающих текстов.

Перед тем, как начать изучать варианты продающих текстов, необходимо определить цель – то, что нужно от читателя, когда он ознакомится с материалом. Она будет основным инструментом в структуре и определит, в каком направлении лучше двигаться.

Подготовительный этап перед работой над продающим текстом

Цели определены, и теперь самое время заняться прохождением подготовительных этапов. Они состоят из:

1. Сбора информации.
2. Выбора модели, в соответствии с которой будет готовиться материал.
3. Структурирования.

Как из вариантов продающих текстов выбрать верную модель?

Вопрос вовсе не праздный. Дело в том, что количество вариантов таких публикаций (моделей) – примерно тридцать. Они в чём-то друг с другом пересекаются, даже компоненты похожие имеют. Допускаются их комбинирование, видоизменение. Блоки можно как убирать, так и добавлять.

Есть ли идеальные варианты продающих текстов? Нет. Как нет и идеального рецепта по написанию продающих статей. Специалисты-копирайтеры никогда не скажут, что эта формула лучше работает, и надо только её использовать. В каждом отдельном бизнесе надо попробовать три-четыре варианта.

Известные методики написания продающего текста продукта

Можно как пример привести следующие:

• Хороша для B2C и B2B. Неплохой вариант для текстов под каталог, товарных карточек, рассылок по электронной почте, лендингов, предложений коммерческого плана, буклетов и остальных материалов. Главный посыл Aida заключается в формировании «Хочу» и убеждении в том, что эту покупку надо совершить. Этот метод делится на два вида:
  • Aidc «С» означает доверие (confidence). Это рассказы про отзывы. Можно ещё подтверждать опыт с умениями и знаниями. Можно продемонстрировать портфолио, где были бы примеры успешно выполненных работ;
  • Aidma. Тут идёт мотивационный момент. К примеру, подстёгивает к совершению покупки текст, где установлено ограничение на предложение (типа «Скидка действует до 1 декабря»);
• Как и предыдущая методика, эта тоже хороша с B2C и B2B. Рекламные буклеты, письма, лендинги, посты – её «клиенты». Требует логического построения текста. Эмоции в материале отбрасываются в сторону, и спокойным тоном автор доказывает, что поступающее покупателю (заказчику) предложение для него – выгодное;
• В основном полезна методика для B2B. Крайне редко от неё идёт польза для B2C. Она применяется в текстах, предназначенных для постов во ВКонтакте и остальных соцсетях, объявлений рекламного типа, лендингов. Хороший вариант как для товара, так и для какой-нибудь услуги. Формула считается действенной. Она показывает боли и предлагает способ решения. В конце уместен призыв к совершению целевого действия;
• ODC. Её вотчина – короткие тексты в B2C – пост в соцсетях, письменный текст в рассылке;
• PPPP. Или 4Р. Это отличный пример совмещения эмоций и холодного расчёта – очаровательное изображение плюс доказательства. Формула работает в B2C и хорошо себя чувствует с любой текстовкой;
• Если надо реализовать сложные продукты, то данная методика как раз ко двору. Преимущество этого варианта продающих текстов в мягкости и плавности. Постепенно читатель подходит к совершению конверсии. Работает с B2B и B2C.

Как правильно построить текст?

После выбора варианта продающего текста (его написания) надо оценить количество информации и её качество. Так писатель отбросит ненужное и увидит, какие данные ещё надо найти. Про определяющие моменты он тоже не забудет. Чтобы подготовить хороший текст, надо выполнить семь действий:

• составить план. Основываясь на выбранном варианте написания, надо структурировать данные. Для облегчения задачи надо действовать поэтапно:
  • стартовая обработка. Надо определиться с главными массивами информации – что за продукт, кому и зачем он нужен, какими плюсами и минусами обладает и так далее;
  • деление на группы. Можно создать таблицу с блоками и заносить туда всё, что можно к ним отнести;
  • поиск ненужного. Надо удалять детали, не имеющие большого значения. К примеру, есть ли ленточки, каков цвет упаковки;
  • определение того, чего не хватает. Бывает, что имеющихся данных недостаточно. Тогда моно найти их на конкурентских сайтах, в газетах, у экспертов;
• придумать заголовки. Здесь стоит потратить время, потому что заголовок оказывает непосредственное влияние на решение пользователя о прочтении статьи. Среди выполняемых им функций – информационная и рекламная. Обязанность заголовка в любом варианте продающего текста – привлечение внимания пользователей. Если он тухлый, то это приведёт к потере значительной части аудитории. Не имеет ничего общего с текстом – тот же результат. А это означает уменьшение прибыли. Заголовок – он:
  • правдивый;
  • показывающий суть статьи;
  • раскрывающий читателю преимущества продукта.

Что до подзаголовков, то они требуются для навигации и информации. Большинство людей обращает на них внимание для того, чтобы оценить структуру текста, и лишь потом приступают к его чтению. Так что подзаголовки – они

• чёткие;
• понятные;
• простые;
• с сутью нижеприводимого текста.
• разобраться со вступлением. Красивая история о том, как компания появилась или «родился» продукт – не для вариантов продающих текстов. Двусмысленности, аллегории, метафоры, намёки и сравнения – тоже не сюда. Люди должны моментально понять, о каком товаре или услуге пойдёт речь. Можно подготовить материал, а в конце работы над ним удалить первый абзац. Тогда результат может быть похож на продающий;
• составить преимущества для того, кто читает текст. Если человек идёт за покупкой, то он должен знать, что именно он получит. Из каждого преимущества надо выделять плюсы для таких покупателей. Они интересуются:
  • возможностью сэкономить;
  • купить оптимальную модель товара;
  • взять хорошую по качеству продукцию, способную закрыть нужны и выполнить всевозможные потребности;
  • получить то-то бесплатно или на скидке.

Надо из портрета целевой аудитории взять первоочередные потребности, посмотреть, какие есть страхи, сомнения. Так станет видно, что нужно указать в продающем тексте продукта. Он будет эффективен, если автор сможет предложить как можно больше полезных вещей в нём и снимет максимум возможных возражений;

• составить оффер. Здесь надо продемонстрировать результат для покупателя, оптимальное ценовое предложение, экономию, скорость решения проблемного вопроса. Также в оффере показывают обслуживание, гарантии, спецпредложения. Он может демонстрироваться в разных вариантах. Стандартный и популярный – это когда сначала выделяется аудитория, потом показывается боль, а завершается всё решением вопроса. Вот пример из прошлого: «Ваш стиральный порошок не отбеливает светлые вещи, и после стирки они остаются с пятнами? Приобретайте «Тайд Альпийская свежесть», и вы навсегда забудете о тёмных пятнах на светлой одежде!»;
• составляйте конверсионные призывы к совершению целевого действия. Они должны быть простыми и уметь убеждать, побуждая к конкретному «телодвижению». Хорошо использовать повелительное наклонение типа «оставьте заявку». Прекрасно, если под материалом располагается СТА-кнопка. Она облегчит дальнейшие действия и выполнит перенаправление на необходимую форму. Но призывами текст перегружать не нужно, так можно выбор усложнить;
• подготовьте картинки. Статья без фоток либо рисунков способна привести покупателей. Но с ними их будет больше. Благодаря рисункам, фоткам человек не только не устаёт в процессе чтения, но и видит преимущества, результат. Если, например, статья про ремонтные работы в квартире, то можно дать фото состояния комнаты до ремонта и по его окончании. Если описывается техника, то показывается, как органично она влилась в интерьер квартиры. Когда речь идёт о кружках для детей, то часто фотографируют ребят в ходе какого-нибудь занятия.

Автор:

Юрий Кривко, CEО

Поделиться: